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Lead Scoring: ¿Qué es?

Lead Scoring: ¿Qué es?

¿Te interesa llegar a tus clientes potenciales más efectivamente? En Loor hemos hablamos sobre el inbound marketing y la importancia de implementar estrategias de marketing digital en tu negocio, pero sabes qué es el lead scoring? Hoy hablaremos de esta herramienta que representa el grado de interés que tiene tu cliente potencial en adquirir tu producto, además, te facilitará la tarea de tomar decisiones sobre clientes potenciales e incluso te ayudará a gestionar un alto número de prospectos de manera rápida y automatizada, podrás llevar a cabo acciones segmentadas y hacer seguimiento de las conductas y la actividad de tus leads, conociendo en todo momento su grado de interés. Esto se hace luego de llevar a cabo un proceso previo en el cual la meta es establecer una relación con ese cliente potencial, proporcionándole los contenidos que lo enamoren para lograr conseguir su confianza y, seguido a esto, lograr la compra de tu producto o servicio.

El nivel de interés de un cliente potencial te permite ejecutar acciones segmentadas y hacer seguimiento del comportamiento y actividad de tus leads, para determinar el tipo de contenido que tiene mayor recibimiento por parte de los clientes. Sin embargo, el desafío constante para todo equipo de marketing es: ¿cómo identificar a los leads que se transformarán en prospectos de calidad? Ahí es donde la gestión de leads, y en concreto, la puntuación de esos leads (lead scoring, como se le llama al proceso en inglés) entra en acción.

El Lead Scoring se mide a partir de las interacciones del cliente con el negocio

Con la puntuación de leads, puedes asignarle valores a cada uno de tus clientes potenciales en base a la información que obtienes de ellos y al comportamiento que tienen cuando navegan dentro de tu sitio web. Estas puntuaciones ayudan a determinar cuando están listos para hablar con un representante de ventas y adquirir tu servicio.

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Para asignar un valor a cada prospecto es recomendable tomar en cuenta el comportamiento de cada cliente a través de dos dimensiones:

  • Información explícita: toma en cuenta la información que el usuario ha compartido contigo a través de un formulario de registro. Los datos demográficos brindados por un cliente potencial te permiten determinar cuánto se acerca ese usuario a tu cliente ideal.
  • Información implícita: la información sobre el comportamiento de tu cliente potencial que puedes obtener a través de un software de inbound marketing, te ayudará a determinar el nivel de interés que tiene en tus productos o servicios.

Cuanto más tiempo pasan tus clientes potenciales apreciando tu contenido de calidad, estarán mejor informados, y cuanto más informados estén, crece la posibilidad de que se interesen ​​en hablar con un vendedor.

Para hacer un efectivo lead scoring es necesario:

  • Pensar y definir una estrategia.
  • Conocer en profundidad las operaciones del negocio.
  • Configurar el software de automatización de marketing con información sobre gestión de leads.
  • Una vez establecido el proceso, no deberías tardar mucho con la gestión del día a día de tu Inbound Marketing.

Además, para hacer de esta una tarea eficiente, debes utilizar software de inbound marketing que te ayudará a automatizar todas tus acciones y mantener caliente el nivel de interés de tu cliente. La mejor noticia sobre la metodología Inbound es que te puede ayudar a atraer un gran volumen de clientes potenciales a tu negocio.

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¿Qué herramientas puedo utilizar para medir un Lead?

Actualmente en internet puedes encontrar una amplia gama de herramientas que te pueden facilitar esta labor. En Loor te recomendamos las siguientes para realizar el Lead Scoring:

  • Marketo: Esta plataforma se encarga de la gestión y el análisis de las acciones e interacciones de una campaña de marketing online. Este servicio proporciona soluciones avanzadas para la ejecución de campañas, Social Marketing, Email Marketing, Revenue Analytics, entre otros.
  • Pardot: Es un software de marketing enfocado a un único protagonista: el usuario. Esta herramienta de Inbound Marketing proporciona una serie de funcionalidades centralizadas en el control del Retorno de la Inversión (ROI).
  • Hubspot: Según su web oficial “es una plataforma de software de Inbound Marketing que ayuda a las empresas a atraer visitantes, convertirlos en leads y finalmente clientes”. Sus funciones principales son: gestión de contenidos web, ofrecer soluciones SEO, creación de landing pages o gestión de redes sociales, entre otros.

Para tener en cuenta:

El lead scoring es el proceso que nos permite valorar si un potencial cliente es relevante para nosotros.
Dicho de otro modo, se trata de puntuar el potencial de conversión de un contacto.
¿Por qué debemos hacer esto? La respuesta es simple: necesitamos clasificar y priorizar los esfuerzos de ventas.”
Fer Muñoz, manager de la Agencia Digital Socialmood

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